생산부에서 재조한 제품을 판매(販賣)하는 일이 영업부(營業部)에서 해야 할 일이다. 그러한 일을 잘 할 수가 있는 사람은 상술(商術)이 좋아야 한다. 그래야만 경쟁사의 제품을 사용하는 사람에게 자신의 회사에서 만든 물건이 더 좋다는 것을 강조하여 구매할 의욕을 자극시켜야 하기 때문이다. 이러한 방면에 탁월한 능력을 갖고 있는 사람을 찾을 수가 있다면 좋은 제품을 만드는 것 못지않게 매출을 크게 올릴 수가 있을 것이며 결국은 사업도 돈을 벌자고 하는 일이라고 한다면 영업부에서 하는 일은 참으로 중요한 일이 된다.

아마도 무슨 일이나 그렇겠지만 초창기에는 사장이 직접 제품을 들고 동서남북으로 뛰어 다니면서 고객을 찾아서 팔아야 했을 것이다. 그러다가 점차로 물건이 많아지게 되면 자연스럽게 직원의 도움을 받아야 하는데, 이러한 과정에서 잘 어울리게 될 사람을 찾는 일은 그만큼 중요하다고 하겠다.

① 영업의 1순위는 상관

무엇보다도 영업에서 실적을 올리려면 거래처와의 관계가 좋아야 하겠고, 한 번 만나서 이야기를 나누게 되면 그 사람의 언변(言辯)에 압도되어서 거부를 할 수가 없을 정도의 능력이라면 만족스런 결과를 가져다 줄 것이다. 그러한 재능을 발휘하게 되는 성분은 역시 상관이다. 사주에 상관의 성분이 잘 짜여져 있는 사람은 누구를 만나더라도 두려움이 없이 자신의 생각을 전달하면서 목적을 이루기 위해서 상대방의 비위를 잘 맞출 수가 있다. 그래서 이러한 구조로 되어 있는 사람은 영업부에서 일을 맡기는 것이 최선이라고 보게 된다.

우선 봐서는 마음이 놓이지 않을 수도 있다. 자칫하면 경솔해 보일 수도 있다. 이렇게 보인다면 사장의 심리구조는 보수적(保守的)이라고 할 수가 있겠는데, 중요한 것은 내가 부리는 것이 아니라 나가서 물건을 팔아오는 것이다. 그래서 무슨 이야기를 하거나 실적을 올리는 사람이 유능한 사람이라고 하겠는데, 상관은 그러한 역할을 감당하는데 최적임자라고 봐도 된다.

이러한 사람이라고 한다면 아마도 자신의 실적에 따라서 추가로 보너스를 바랄 수도 있다. 능력을 발휘했는데, 그에 대한 보답이 없다면 애를 쓸 필요가 없다고 생각을 할 수도 있는 일이다. 그래서 결과를 봐가면서 추가로 포상을 해야 할 것이다. 이러한 것도 사람을 부리는 기술에 속한다고 보는 것이 좋다. 원칙대로 계약을 한 한도 내에서 봉급을 주고자 한다면 자신의 능력이 올바른 대접을 받지 않았다고 생각을 할 수가 있을 것이다.

이러한 생각이 드는 것을 혹시라도 경쟁회사에서 알게 된다면 자칫 큰 낭패를 당할 수도 있는 것이다. 만약에 상대 회사에서 2배의 보수를 들고 나와서 스카우트 제안을 받게 된다면 그 사람은 망설이지 않고 이직(移職)을 하게 된다. 왜냐하면 어디를 가거나 자신의 능력을 믿기 때문에 의리라거나 도덕과 같은 것은 그리 중요하지 않다고 생각을 한다. 더구나 윤리(倫理)는 그리 쓸모가 없다고 생각을 할 수가 있기 때문에 능력을 발휘했는데도 그만한 보답이 없다면 다른 곳으로 일자리를 찾아보려는 마음이 발동하기 쉽다.

그러므로 능력이 있는 사람을 대우하는 방법은 그에 대한 보답을 하는 것이 중요한 것이므로 원칙에 매이지 말고 파격적인 대우를 해 줌으로써 그 사람의 잠재되어있는 능력을 최대한으로 끌어올리는 것이 가장 현명한 운영이다. 스스로 자신의 능력을 인정받고 그에 대한 보답도 따른다고 생각이 되면 무슨 일이 있더라도 힘써서 자신의 일을 더욱 발전시켜서 매출을 올리게 될 것이므로 의욕을 살리는 것이 중요하다.

② 영업의 2순위는 정재

가장 좋은 능력이 상관이지만 그 다음으로 실력을 발휘하는 것은 정재가 된다. 직원의 사주에 정재가 있으면 정재는 확실한 결과를 얻기 위해서 최선의 노력을 할 것이고 그에 대한 보답으로 결실이 주어질 것이기 때문에 자신의 노력에 최선의 열성을 기울이게 되어서 이러한 성분도 영업직에서 일을 할 수가 있는 성분으로 보게 된다.

정재의 능력은 순발력은 떨어지지만 거래관계를 확실하게 하기 때문에 새로운 시장을 개척하는 것에는 다소 미흡하다. 그렇지만 이미 형성되어 있는 거래처를 관리하는 능력으로 사용한다면 틀림이 없는 관리를 하게 된다. 그래서 각자의 능력을 찾아서 사용한다면 최대한의 효과를 거둘 수가 있는 것이다.

다만 정재의 성분이 많은 사람은 재물에 대한 욕심도 있다. 그렇기 때문에 비록 회사로 들어가는 돈이지만 열심히 관리를 하는 것이다. 그런데 혹 이러한 사원에게 섭섭한 대우를 한다면 결과는 안전하다고 말하기가 쉽지 않을 것이다. 현금을 손에 쥐고 달아나버리는 수금사원이 있음을 가끔은 뉴스를 통해서 접하게 되는데 아마도 이러한 내부적인 갈등이 있지 않겠느냐는 판단을 해 볼 수가 있다.

이렇게 영업사원에 대한 관리는 특별히 신경을 써야 한다. 현금을 만지게 되는 일이기 때문이다. 이러한 일에 대해서 낭패를 당하지 않으려면 각별한 대우를 해줘야지 그렇지 않으면 자신의 능력을 상대 회사의 발전에 사용하게 될 수도 있는 것이며, 그렇게 된다면 이쪽에는 최대한의 치명적인 타격을 줄 수가 있는 것이다.

왜냐하면 한 회사의 실제적인 힘은 상품의 거래에 있다고 할 적에 그러한 거래처를 손바닥에 들여다보고 있는 정재가 마음만 먹으면 언제라도 큰 피해를 줄 수가 있는 것이다. 이것이 사람 다루기가 어렵다고 하는 것이다. 그렇다고 해서 안전위주로 관살의 성분이 많은 직원을 영업부(營業部)로 보내는 것은 또한 회사가 발전하는 기회를 막아버리는 결과가 될 가능성이 높기 때문에 권할 수가 없는 것이다. 결국 사업도 모험이라고 생각을 하고 지혜를 모아야 할 것이다.

③ 영업의 3순위는 편재

영업부(營業部)에서 편재가 구성되어 있는 직원이 활약을 한다면 아마도 규모를 늘리는 과정에서 가장 큰 도움이 될 것으로 봐도 된다. 편재는 구체적이고 자세하게 접근하는 능력은 부족하지만 전체적으로 통제하고 관리하는 능력은 뛰어나기 때문에 영업규모를 확장하는 일이라고 한다면 잘 감당을 할 수가 있다.

다만 장기적으로 관리를 하도록 하는 일에는 적합하지 않다. 어디까지나 단거리 형이라고 보면 되겠다. 그래서 순발력을 필요로 하는 홍보와 같은 일을 하는 것으로 역할을 맡으면 능히 처리를 잘 한다. 비록 그렇다고는 하지만 영업부에서 오래도록 일을 해야 할 적성이라고 보기는 어렵다. 그래서 이러한 십성이 가까이 있는 사원(社員)은 직원을 관리하는 감독(監督)의 역할을 맡기도록 하는 것이 훨씬 더 효과적이라고 하는 것을 참고하는 것이 좋다.

그러므로 일시적으로 영업부의 직원이 없는 공백기를 막는 대타(代打) 정도로 활용을 하는 것이 적당하다고 하겠다. 이렇게 각자의 능력을 살펴서 영업부에서 일을 하도록 맡긴다면 회사는 일취월장(日就月將)으로 발전을 하게 될 것이며 영업수익이 나날이 증대하게 될 것이므로 이러한 방법으로 운영을 하는 것이 최선이다.